Превращение нецелевого трафика в продажи


Многие фрилансеры или руководители в области веб-разработки регулярно задаются вопросом «как искать клиентов?», «как получить заказ?». Сегодня расскажу о трюке, который обеспечил меня и мою команду заказами на 5 месяцев вперед. Трюк довольно простой, но в то же время очень эффективный. Для затравки выложу немного цифр: за 3 месяца было получено 16 заказов на разработку сайта, 3 заказа на поддержку и 27 заказов на исправление ошибок на сайтах. Это не считая заказов, полученных другими способами.

Превращение нецелевого трафика в продажи


Проблема

Если кто-то не знает, у меня есть своя веб-студия, о которой я писал ранее. Так вот в кризисное время, а именно с декабря 2014 резко упали продажи по всем направлениям. Трафик из поисковых систем по нужным запросам, таким как «разработка сайта», «продвижение сайта в СПб» и т.д. резко сократился. При этом позиции в поисковиках по этим запросам оставались высокими (постоянное присутствие в топ-10 Яндекса и Гугла). Очевидно, что у людей резко упало желание тратить деньги на IT услуги, так как есть дела более важные. Средний ценник на разработку сайта у студий находился в диапазоне от 30 до 150 тыс. рублей. Поэтому далеко не каждый в тяжелое время будет вкладываться в разработку сайта, тем более сайт не сделают за один день, а деньги нужно спасать. Уж лучше купить автомобиль или телевизор с холодильником.

Нужно было что-то срочно придумывать для стимуляции продаж. Перепробовали много всего: контекстная реклама везде где только можно, постовая реклама на форумах, увеличение активности в соц. сетях и т.д. Отдача была, но очень слабая. В итоге появилась, как позже выяснилось, отличная идея. Что может сильно заинтересовать пользователя, у которого нет денег? Да что угодно, лишь бы оно было бесплатным.

Решение

Одна из услуг, которую предлагает наша студия — это наполнение сайта контентом. Это может быть копирайтинг или наполнение каталога товарами. Запросы «наполнение сайта», «наполнение сайта контентом» и много похожих запросов — являются низкочастотными, то есть не очень популярными. Поэтому такие запросы я очень быстро вывел в топы поисковых систем и закрепился там на 1-3 местах. Посещаемость нужной мне страницы по этим запросам в месяц составляла в среднем 150 уникальных посетителей. Целевая аудитория, которая приходила из поисковиков на эту страницу уже имела свои сайты. Их интересовало наполнение сайта и желательно подешевле.

Задача стояла в том как преобразовать этот трафик в продажи других услуг и было сделано следующее. Я создал акцию длительностью в 3 месяца, которая называлась «Бесплатный аудит сайта». Акция была видна на главной странице и на некоторых внутренних, в том числе на странице об услуге по наполнению сайта на самом видном месте. Теперь те, кто приходили из поисковиков по запросу «наполнение сайта» не могли не увидеть о том, что моя студия проводит акцию. Ссылка вела на описание акции. Каждый второй переходил по этой ссылке, каждый третий-четвертый заказывал аудит сайта. В итоге за первый месяц аудит сайта заказали 31 раз (это был праздничный январь), за второй месяц 43 и за третий — 61.

Аудит сайта выполнялся частично автоматически с использованием разных программ и онлайн-сервисов, частично вручную. Занимал аудит одного сайта около получаса. Сайт исследовался по следующим критериям:

  • Наличие вредоносного ПО
  • Качество дизайна
  • Юзабилити
  • Кроссбраузерность
  • Оптимизационная верстка
  • Валидность кода

Отчет оформлялся в виде pdf файла с описанием найденных ошибок и проблем, вызванных этими ошибка. Способа решения в файле конечно не было. Как правило ошибок была тьма. Согласитесь, что получая такой файл о вашем сайте хочется как можно быстрее исправить все ошибки и проще всего сделать это, обратившись в ту же студию. Обращались не все, но многие. Некоторые ошибки, которые можно было исправить, мы устраняли за небольшую плату. Довольно часто на аудит приходили откровенные говносайты, что проще было сделать новый сайт чем исправлять текущий. Что и предлагалось сделать в теле письма, с приложенным файлам с аудитом сайта и подробным изложением того как должно быть. За 3 месяца 135 аудитов превратились в 16 новых заказов на разработку сайтов, 3 заказа на поддержку и 27 платных исправлений. Эта акция обеспечила нас работой на 4 месяца вперед. Для первого квартала 2015 года это был отличный показатель. С тех пор я иногда устраиваю такие акции, чтобы получить клиентов на 2-3 месяца вперед.

Особенно хочу отметить, что как отдельная услуга «Бесплатный аудит сайта» работает совсем не так как акция. Акция с окончанием срока действия мотивирует клиента обратиться за услугой, в то время как обычная услуга — это всего лишь услуга, которая за 1 год дала только 11 заказов на разработку.

Выводы

Акция «Бесплатный аудит сайта» оказалась настолько удачной, что мне пришлось привлечь дополнительно двух дизайнеров, чтобы успеть в срок закончить заказы. Таким вот нехитрым способом удалось превратить потенциального клиента, искавшего наполнение сайта в реального клиента, заказавшего разработку сайта (в некоторых случаях с наполнением). Подробнее об аудите можно прочитать непосредственно на странице услуги.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *